行业巨头齐聚一堂热议“饮用水企业如何针对全国市场做大做强”。

    岭南人务实、开放、包容、敢于开拓与创新，已经成为商界的共识。然而，同样是岭南文化，企业在做强方面却没有发挥出应有的作用。家电行业，海尔雄居全国第一，本土的美的奋战多年仍不敌其强；饮料业，当健力宝正在寻求还手之策时，康师傅、统一、娃哈哈等饮料大鳄已将战火烧到珠江口；日化业，上海中华、天津蓝天六必治，柳州两面针都已深入全国市场，广东黑妹却被外资品牌挤压得转向酒店供应渠道进拓。对比之下，广货输了三分。

    显然，岭南文化的局限性也制约了“广东制造”的发展。企业该如何取其精华、去其糟粕？广东水企应如何突破岭南文化的局限性？将从哪些方面增强企业的竞争力，壮大广东水企在全国的声势？让我们来听听广东饮用水行业巨头们的真知灼见吧。

    怡宝食品饮料（深圳）有限公司市场部负责人：品牌要关注满足消费者需求

    分析：怡宝相信品牌的价值存在于消费者心中，同时也相信，扎扎实实对待每件事，无时无刻关注和满足消费者需求才能最终赢得市场和消费者，这才是品牌发展之路。

    策略：怡宝近几年一直保持高速增长，销量、销售额的增长都超过30%，远高于行业的增长。按中国饮料协会的统计数据，2007年度怡宝销量超过108万吨，挤身中国饮用水前三甲。多年来只依靠华南大本营“征战”的怡宝，2007年开始酝酿省外市场开拓策略——西进、北伐、东拓。

    在华南，怡宝将继续巩固现有市场，保持华南第一品牌的战略地位；在西南，怡宝将以成都为基地向四川省、重庆、海南辐射；在华北，怡宝在主攻北京的同时，将产品渗透到周边地区；在华东，怡宝瞄准以南京为中心的江苏省。同时，广东总部将在江门再建生产基地，并辐射福建、江西和湖南等周边省份。在水企业扩张中，最重要的是企业战略高度、人才及肩负的社会责任。

    广东肇庆飘雪鼎湖山泉有限公司副董事长吴深坚：以规范带动行业发展是重中之重

    分析：广东市场品牌众多，没有出现行业领头羊，更多是因为本土市场的分割状况。行业发展至今，水源、水质问题一直制约着企业的进一步发展，一些品牌的恶意竞争方式和劣质的产品也给行业带来了不小的冲击，要想全面发展，必须规范饮用水行业标准，以规范带动行业的稳步发展才是重中之重。而行业的领先者需要不断给自己增加能量，提升动力，这样才能脱颖而出。

    策略：鼎湖山泉一直要求在不断发展中壮大自己，一直以两广第一桶为自己的奋斗目标，从公司的初步建立到现在三期工程的即将竣工，我们一直将这个理念贯彻如一。加大终端销售网点的建设、对经销商的整改、对员工的高标准要求……鼎湖山泉坚持通过实际有效的方式对市场进行整合。

    珠海加林山桶装饮用水有限公司总经理任海滨：饮用水行业需“近见”更需“远见”

    分析：与重商的传统相适应，广东人相对敏于行拙于思，这会影响企业做强做大。随着市场竞争开始加剧，广东水企要由一个随机性的机会主义的创造，变成一个深思熟虑的战略性规划的创造者，不但需要“近见”，更需要“远见”，要改变只“埋头干活，很少抬头看路，更少仰望天空”的状况。

    广东的水企应站在一个更高的平台上审视自身的长远发展，在保持岭南文化求新求变务实的同时，力争在一个开放性的市场环境下更新管理理念，做到模仿与创新的契合、家族化管理与现代管理的契合、产品运营与资本运营的契合，把广东水企在过去的先发优势及时转化为竞争优势，使广东水企成为全国水行业有竞争力产品的代名词。

    策略：营销环境在变，一切都得变。对任何一个企业来说，不确定性的、不断变化的环境将是营销面临的一种常态和挑战。市场的蛋糕很大，任何一个企业都无法全部吃完，也不可能吃得完，关键看你想选择哪一部分的蛋糕和有没有能力通过什么方法去取得这一部分蛋糕。

    乐百氏（广东）饮用水有限公司广州分公司经理白新建：今年将强化全国销售网络

    分析：乐百氏桶装水经过多年的快速发展，创建了完善的全国性销售网络，在中国市场的占有率和销售量处于桶装水行业的领导地位，为绝大多数仅限于本地区域发展的广东桶装水同行树立了区域突围全国发展的榜样。

    策略：今年，“强化全国销售网络、提升区域市场竞争力”是乐百氏桶装水的重要工作方向之一。乐百氏通过高标准的服务，提升消费者对乐百氏品牌的满意度，建立起忠实的客户群；通过管理和技术手段，建立一个优于行业传统的销售管理和客户服务系统，不断优化渠道客户和终端消费者的服务质量，增强企业竞争力。

    广州益寿泉纯净水有限公司总经理曾维：建议政府给予政策扶持

    分析：《劳动合同法》的实施使行业人员和经营费用上升30%，整个行业面临严峻的挑战，小企业面临退市的威胁，大企业也只能苦苦支撑。在各个生产监控程序已经相当严密、产品同质化严重的前提下，广东饮用水行业要想突围，我认为更多应该是政府层面的事。

    策略：当前广东省的水污染形势严峻，政府部门应该重视这个问题。我们希望政府部门能扶持广东众多饮用水企业，比如通过税收返还，降低企业的压力，来降低消费者的饮水成本，使整个行业发展壮大，使桶装水进入千家万户。

    广州交易会三千尺贸易有限公司经理刘占敏：高品位路线是水市发展方向

    分析：随着经济的发展，高品质定位的饮用水才是市场发展的方向，这需要企业在品质、品牌上下苦功。

    策略：首先，“三千尺”走的是高品位路线。高标准、高要求、高品质、口感清新、优质是我们的市场定位，因为我们有好的水源。也正因此，三千尺矿泉水才可以在中国第一展——中国进出口商品交易会、国际市场上展示，而这些市场、会展只有高标准高质量的产品才可以进入。

    其次，品牌只有为消费者所接受才能称为品牌。包装可以塑造品牌的直观形象，现在三千尺产品统一用天蓝色基调的包装，符合“三千尺”品牌清澈、浪漫、温和、包容的风格。对于服务，我们不仅要提供给消费者好的产品，同时也要给他们好的服务。“三千尺”将建立优质的服务体系，提升服务的附加值，尤其是桶装水市场。

    广东蓝松天然饮品有限责任公司营销副总经理陈江峰：水企应完善渠道和服务

    分析：水企应以畅通的营销渠道让品牌流通，对消费者保持贴心服务，以保持竞争力。

    策略：蓝松天泉自产品上市，便建立完善的现代化住处管理系统、网络健全的客户服务中心，积极向大众宣传健康水知识，坚持只用优质水源生产瓶装水和桶装水。今年，蓝松天泉在超市和便利店等终端渠道上加强宣传，提升消费者对品牌的认知，并针对不同的区域市场，展开特色主体策划。

    东莞市福地纯水有限公司市场总监李智伟：水企急需革新技术降低内耗

    分析：广东饮用水市场同质化非常严重，成本上升的幅度也相当明显，如何在人力资源、产品与对竞争局势的把握上突围、如何降低企业和产品的内耗、如何推动技术革新缓解成本压力，是行业目前急需做的事。

    策略：今年我们会对产品进行调整。我们做消费者调研时发现，水是一次性消费品，600毫升的水消费者一次消费不完。因此我们准备将600毫升的支装水改为555毫升装的，并将瓶口从小瓶口改为宽瓶口，这更贴近消费者的需求，而且可以减少水质、瓶丕的浪费。